Quanto cobrar por sessão: como montar um preço que se sustenta

A pergunta aparece cedo e volta sempre. A resposta mais comum — olhar o que os colegas cobram e ficar um pouco abaixo — produz um preço que não tem relação nenhuma com o seu custo, a sua agenda ou a sua meta.

O que segue não é uma tabela. É uma forma de chegar ao seu número.

Comece pelas horas que existem de verdade

O erro inicial quase sempre está aqui. Quem calcula sobre quarenta horas semanais chega a um valor irreal, porque sessão não é a única coisa que ocupa a semana.

Some o que consome tempo e não é atendimento pago: registro em prontuário, estudo de caso, supervisão, deslocamento, administração, resposta a mensagem, formação. Numa semana honesta, muita gente atende entre vinte e vinte e cinco sessões, não quarenta.

Depois desconte o ano real: férias, feriados, congressos, doença. Quem trabalha quarenta e seis semanas por ano já está numa conta otimista.

Levante o custo de existir

Duas categorias, e as duas contam:

Custo do consultório — aluguel ou coworking por hora, sistema de gestão, telefone, internet, contador, material, plataforma de videochamada, conselho, formação continuada.

Custo de ser você — sua retirada mensal, INSS, imposto e a reserva para os meses em que a agenda esvazia. Dezembro e janeiro existem.

Se você não separa conta pessoal de conta profissional, essa parte da conta vai sair errada, e não há método que corrija isso.

A conta

Some o custo anual, some a retirada anual desejada e divida pelo número de sessões que você realmente consegue atender no ano:

(custo anual + retirada anual desejada) ÷ sessões possíveis no ano

O resultado é o piso: abaixo dele você está pagando para trabalhar. Não é o preço final — é a linha abaixo da qual a conta não fecha.

Quem faz esse cálculo pela primeira vez costuma levar um susto. O susto é a informação mais útil do exercício.

Do piso ao preço

O preço fica acima do piso, e a distância depende de coisas que a planilha não mede: sua formação e experiência, a demanda que você já tem, a região, a especificidade do que atende.

Dois avisos práticos.

Preço muito abaixo do mercado não enche agenda como se imagina. Em serviço de saúde, preço também comunica — e atrai um perfil mais sensível a valor, que tende a interromper antes.

Desconto permanente é redução de preço com outro nome. Se todo mundo recebe, aquele é o seu preço. Melhor acertar a tabela do que manter uma ficção.

Reajuste

Combine desde a primeira sessão como e quando o valor é reajustado — uma vez por ano, com aviso prévio de trinta ou sessenta dias. Por escrito, no contrato ou no e-mail inicial.

O reajuste anual pequeno é aceito sem atrito. O reajuste de quarenta por cento depois de quatro anos sem mexer é o que faz paciente sair. O problema quase nunca é o valor: é a surpresa.

Falta e cancelamento

Isso é parte do preço, não um assunto separado. Um horário reservado que some sem aviso é receita perdida que não volta.

A política precisa existir antes de acontecer, ser dita no início e valer para todos. Prazo de aviso claro — vinte e quatro horas é o mais comum — e o que acontece fora dele. Aplicar caso a caso, por simpatia, é o caminho mais curto para o ressentimento dos dois lados.

Acompanhe o que de fato entrou

Faturado não é recebido. Vale acompanhar mensalmente três números: valor faturado, valor efetivamente recebido e horas atendidas. A diferença entre os dois primeiros é a sua inadimplência real, e ela costuma ser maior do que a impressão.

Sem esses três números, qualquer discussão sobre preço é palpite.